2017年5月9日-13日，為期5天的China Print 2017在北京落下了帷幕?？履峥滥苓_以“在一起，刷新世界”為主題，為大家呈現(xiàn)了一場饕餮盛宴，展會現(xiàn)場也始終熱鬧非凡，門庭若市，火爆的一塌糊涂。

柯尼卡美能達在展會期間簽約已然超過了三位數(shù)！用戶對于柯尼卡美能達設(shè)備的購買熱情也是空前高漲。對于本次展會上的成功表現(xiàn)，柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司印刷系統(tǒng)統(tǒng)括部部長李剛的心情顯得有些激動和復(fù)雜。

的確，自Drupa 2012上柯尼卡美能達公布其與日本小森公司合作開發(fā)首臺高速彩色噴墨印刷設(shè)備KM-1后，業(yè)界便在翹首企盼這一傳統(tǒng)膠印與數(shù)字印刷技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物的正式推出。李剛是其中尤為迫切的一個。幾年來，他幾乎在出席的每個場合都無限憧憬地介紹著KM-1推出后帶來的便利與變革，更期待著它在中國的落地開花。

歷時4年研發(fā)，Drupa 2016上，這款設(shè)備終于揭開神秘面紗。來自柯尼卡美能達的打印引擎、墨水、打印噴頭、圖像控制器，來自小森公司的進紙機構(gòu)、紙張傳輸機構(gòu)，強強聯(lián)合共同制造的KM-1，不僅為傳統(tǒng)商業(yè)印刷企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字噴墨印刷創(chuàng)造了更好的途徑，而且是能夠呈現(xiàn)圖像藝術(shù)級打印品質(zhì)、速度達到3000印/時、B1幅面的UV單張紙噴墨印刷機。

截至目前，KM-1在全球已經(jīng)成功安裝了10余臺，國內(nèi)，天意有福也于2016年年末成功引進一臺AuccrioJet KM-1?？吹綁粝胝者M現(xiàn)實，李剛怎能不開心？

風(fēng)雨“數(shù)字”路

六年前，李剛正式加盟柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司。此前，他已有14年的印刷行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。前十年，從寶隆洋行印刷設(shè)備部、海德堡中國有限公司到高斯國際，負責(zé)傳統(tǒng)印刷設(shè)備的銷售；后四年，在看到數(shù)字相機取代銀鹽相機的不可逆轉(zhuǎn)之趨勢、進而類比傳統(tǒng)印刷與數(shù)字印刷后，他積極投身數(shù)字印刷大潮，開啟了在這一全新領(lǐng)域的先期探索。在李剛看來，自己與柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司的牽手，是“天時地利人和”的產(chǎn)物；因此，這場“姻緣”，注定幸福且甜蜜。

心情是美好的，但李剛面對的工作并不輕松。即便大家并不懷疑中國數(shù)字印刷的廣闊市場前景，然而何時才能實現(xiàn)爆發(fā)式增長，誰也沒有準確的時間表。在初的幾年時間里，囿于質(zhì)量、成本、效率等多重因素，客戶對數(shù)字印刷設(shè)備甚至是“不屑一顧”的。“剛開始推廣非常難、非常累”，李剛感嘆道。

好在，還有強大的柯尼卡美能達作為依托。這家由創(chuàng)辦于1873年的柯尼卡公司、創(chuàng)辦于1928年的美能達公司在2003年強強聯(lián)合而成的新公司，骨子里流淌的，依然是奮進創(chuàng)新的血液。憑借以KM-1、C71cf為代表的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的推陳出新，以及與MGI、EFI、柯達、小森等伙伴的合作共贏，在新時代的數(shù)字印刷大舞臺上，柯尼卡美能達持續(xù)散發(fā)著魅力之光。

6年時間，李剛親身參與著柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司的每一次創(chuàng)變，眼見著產(chǎn)品在豐富、服務(wù)在升級、合作向著更深更廣的方向延伸。

當(dāng)然，變化的還有市場環(huán)境。如今，個性化、小批量、多批次的產(chǎn)品需求漸成常態(tài)，日益嚴峻的環(huán)保壓力也讓行業(yè)對綠色印刷的追求更為緊迫；從Drupa 2012到Drupa 2016，大幅面甚至超大幅面的噴墨印刷技術(shù)和生產(chǎn)型印后整飾技術(shù)異軍突起，數(shù)字印刷技術(shù)發(fā)展中的應(yīng)用難題正在逐一破解。李剛隱隱感到，傳統(tǒng)印刷向數(shù)字印刷轉(zhuǎn)型的“臨界點”或許已經(jīng)來臨。

從無人問津到主動咨詢，李剛覺得這種改變實在很美妙；雖然其間經(jīng)歷了并不短暫的六年，也有著數(shù)不清的坎坷辛酸，但能獲得這樣的結(jié)果，此前那些付出，值了。

增值，還是增值！

2016年，這家全球領(lǐng)先的數(shù)字印刷解決方案服務(wù)商翻開了進軍中國市場第2個十年的新篇章。這一年，數(shù)字印刷設(shè)備也有了新的統(tǒng)一品牌形象——Accurio?？梢哉f，這樣的開局，著實不錯。

“Accurio代表著、自動和精準，涵蓋生產(chǎn)型數(shù)字印刷設(shè)備、噴墨印刷設(shè)備和柯尼卡美能達軟件流程方案三個產(chǎn)品系列，相應(yīng)的品牌名稱也調(diào)整為AccurioPress、AccurioJet KM-1、AccurioPro。柯尼卡美能達希望通過不斷推出的設(shè)備及品牌創(chuàng)新形象，帶領(lǐng)用戶領(lǐng)略創(chuàng)新與增值印刷技術(shù)的魅力”，李剛說道。

“增值服務(wù)”，可謂近兩年行業(yè)內(nèi)的高頻詞匯。2014年，柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司提出“從硬件供應(yīng)商向增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)，在李剛看來，這是促進數(shù)字印刷市場蛋糕變大的有力武器。

“在數(shù)字印刷發(fā)達市場，客戶采購設(shè)備時重點關(guān)注的是功能及服務(wù)，因為這有助于實現(xiàn)差異化競爭。但目前國內(nèi)客戶更多還是在考慮數(shù)字印刷的成本，許多企業(yè)還是按照客戶的需求在做‘生產(chǎn)’。其實，數(shù)字印刷要發(fā)展得好，本質(zhì)更在于‘創(chuàng)造’”?？吹胶芏嗥髽I(yè)購買的數(shù)字印刷設(shè)備成為“沉睡的資本”，或僅僅用來打樣、補單，李剛有些心疼?！坝矛F(xiàn)在比較時髦的話來講，很多工作還是集中在需求端，‘供給側(cè)改革’沒有做到位”，李剛說。

柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司要幫助客戶在供給端發(fā)力，以增值服務(wù)提升客戶黏性。去年，公司便成功推出一項PVC文件夾打印應(yīng)用，解決了此前數(shù)字印刷設(shè)備無法打印PVC文件夾的難題，深受客戶歡迎。

“整個研發(fā)過程，我們費了許多力氣。聯(lián)系原材料生產(chǎn)商、尋找PVC供應(yīng)商，在一次次測試和調(diào)試中，完善產(chǎn)品的生產(chǎn)。雖然做了許多邊緣工作，但是這個應(yīng)用可以為客戶創(chuàng)造很大效益。”能夠讓客戶受益，推動數(shù)字印刷向前發(fā)展，李剛覺得這項工作意義重大。

甚至于，柯尼卡美能達積極探索同業(yè)內(nèi)眾多具有產(chǎn)品創(chuàng)新能力的企業(yè)合作，也有將更多更好的增值服務(wù)帶到客戶身邊的考量。前文提到的天意有福，便是受益者。借助柯尼卡美能達與合作伙伴MGI合作研發(fā)的JETvarnish 3DS，主營個性化影像產(chǎn)品印制、商務(wù)印刷和工業(yè)配套產(chǎn)品印刷等印刷品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的天意有福，就將局部UV上光應(yīng)用提升到了新維度，極富視覺震撼和質(zhì)感，公司不僅實現(xiàn)了產(chǎn)能增長，更獲得了整體競爭實力的提升。

提供增值服務(wù)，李剛的另一個殺手锏是“人才”。“我們的銷售經(jīng)理經(jīng)驗豐富，很多是柯尼卡美能達進入中國的批員工，在公司工作近十年。他們可以從商業(yè)模式上為我們的客戶提供建議?！睘樵鰪娽槍π院蛯I(yè)性，李剛還特地將銷售人員進行了行業(yè)劃分，將其分配到快印、政府文印、印刷等不同領(lǐng)域。與此同時，柯尼卡美能達還在全球培養(yǎng)了100多位G7認證工程師，其中中國有9位，公司每年舉辦15期色彩管理培訓(xùn)，幫助廣大印刷企業(yè)用戶實現(xiàn)色彩管理方面的提升。

此外，柯尼卡美能達還特別成立了數(shù)字印刷用戶俱樂部，旨在通過開展各種俱樂部活動為成員提供數(shù)字印刷的創(chuàng)新思路和相互交流的平臺。俱樂部根據(jù)不同的行業(yè)特點，不定期地為不同行業(yè)的俱樂部成員安排有針對性的交流活動和專業(yè)研討會，提高用戶的整體業(yè)務(wù)水平。

Drupa 2016上，柯尼卡美能達打出“you and we”的參展口號?！啊畒ou’代表客戶，‘we’則是柯尼卡美能達。我們將客戶擺在首位，更在意他們的需求，也努力提供他們所需的任何產(chǎn)品、應(yīng)用及服務(wù)”，李剛解讀道。

功不唐捐。這兩年，以南通名流名片有限公司、南京東南文化交流有限公司為代表的一眾數(shù)字印刷企業(yè)，以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮數(shù)字印刷的優(yōu)勢，向文化、創(chuàng)意、設(shè)計等產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸發(fā)展，同時集成、融合印刷設(shè)備、介質(zhì)、工藝技術(shù)等內(nèi)部價值鏈，深入挖掘并釋放數(shù)字技術(shù)應(yīng)用潛力，拓展數(shù)字印刷的服務(wù)領(lǐng)域，開發(fā)多元產(chǎn)品，打造專、精、特、新的企業(yè)特色。在“增值服務(wù)”方面，柯尼卡美能達得到了諸多客戶的認可，也收獲了更多伙伴的一路同行。

無他，唯誠意耳

在走上管理崗位之前，李剛有著近十年的銷售經(jīng)歷，是公司有名的“銷售”。他用“實實在在”四個字總結(jié)自己的“銷售技巧”，并認為，這也是所有柯尼卡美能達中國員工的特質(zhì)?！靶袠I(yè)里認可柯尼卡美能達員工的為人，這可能就是我們更大的優(yōu)勢。”在談及柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司的核心競爭力時，李剛這樣回答。

如今，有意借助數(shù)字印刷進行轉(zhuǎn)型的企業(yè)越來越多，但是柯尼卡美能達員工在同這些意向客戶溝通時，總是“丑話說在前面”。“一定要讓客戶首先了解數(shù)字轉(zhuǎn)型過程中必然會伴有的陣痛，比如說買了設(shè)備不見得有很多活兒，品質(zhì)未必能立即達到需求，團隊管理需要調(diào)整、市場接受度可能不高等。不能一味描繪‘藍圖’，‘接地氣’更重要?！?/p>

為了更大程度降低“轉(zhuǎn)型陣痛”，多年來李剛在各種場合反復(fù)強調(diào)印刷企業(yè)對資產(chǎn)的正確認識，建議向數(shù)字印刷轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)可以先選擇小型數(shù)字印刷設(shè)備，然后逐漸摸索市場規(guī)律，通過自身的人才、管理、模式的技術(shù)儲備和整合，完善對數(shù)字印刷的認識，循序漸進地啟動企業(yè)轉(zhuǎn)型。“許多客戶在傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域浸潤多年，采購設(shè)備時喜歡大的、貴的，認為只要有好的設(shè)備，就一定會有業(yè)務(wù)量。在數(shù)字印刷領(lǐng)域，這種想法是有些偏差的。”

那么，如何才能更好地實現(xiàn)傳統(tǒng)印刷向數(shù)字印刷的轉(zhuǎn)型？李剛認為可以從“人、財、物”三方面著手，其中“人”更是根本。“數(shù)字印刷和傳統(tǒng)印刷的思維方式有著本質(zhì)區(qū)別。傳統(tǒng)思維重視數(shù)量，但數(shù)字思維則是關(guān)注小批量、短版以及服務(wù)。所以，轉(zhuǎn)型數(shù)字印刷，一定要獨立核算，更好是請有過數(shù)字印刷經(jīng)驗的人來與企業(yè)對接，而不是由從事傳統(tǒng)印刷的人來做?！?/p>

值得一提的是，柯尼卡美能達的誠意不僅體現(xiàn)在對客戶方面，甚至對于印刷設(shè)備制造同仁，也要做到以誠相待。

作為數(shù)字印刷供應(yīng)商，柯尼卡美能達始終宣揚“與膠印和諧共存”。如果說bizhub PRESS C1100/C1085新品登陸中國時已經(jīng)在向用戶間接傳遞這樣的理念——“生產(chǎn)質(zhì)量可與膠印媲美，更靈活地應(yīng)對訂單需求，全面為傳統(tǒng)膠印服務(wù)，在新的市場環(huán)境下成為膠印的完美補充”；那么柯尼卡美能達與小森合理研發(fā)KM-1，更是這一觀點的直接證明。對于柯尼卡美能達而言，空泛地討論數(shù)字印刷與傳統(tǒng)膠印孰重孰輕毫無意義，全面真誠地看待二者的優(yōu)勢，探尋更多的合作可能，才能更好地滿足客戶需求，才能走得更長遠。

甚至那些同樣生產(chǎn)數(shù)字印刷設(shè)備的供應(yīng)商，李剛也不以“競爭對手”視之?！案嗟臅r候，我們是互為補充的關(guān)系。有些活件適合我們，有些活件用其他品牌設(shè)備做更適宜?！?/p>

自2003年以來，柯尼卡美能達始終視生產(chǎn)型印刷系統(tǒng)為增長動力并專注于此，期間進行了大量的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，并通過并購和聯(lián)合的方式增加收益和擴大業(yè)務(wù)范圍。在過去的十年間，柯尼卡美能達在全球范圍內(nèi)的生產(chǎn)型印刷業(yè)務(wù)增長了5倍之多，居于彩色印刷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

為適應(yīng)中國按需印刷市場需求的增長，柯尼卡美能達因地制宜，通過技術(shù)和新型數(shù)字印刷作業(yè)流程提供高附加值的整體解決方案，滿足具有個性化需求的不同客戶的需求，真正實現(xiàn)細分化的“一對一”營銷。從生產(chǎn)型數(shù)字印刷直至工業(yè)印刷，用創(chuàng)新引領(lǐng)印刷市場發(fā)展潮流，為印刷企業(yè)提供全方位解決方案，輸出面向企業(yè)的印刷業(yè)務(wù)“新模式”?？吹娇履峥滥苓_在數(shù)字印刷領(lǐng)域捷報頻傳，李剛覺得，沒有比這更幸福的事情了。

如今，這家全球領(lǐng)先的數(shù)字印刷設(shè)備制造企業(yè)又有了新的目標(biāo)——包裝與標(biāo)簽。2016德魯巴展會上，柯尼卡美能達展示了B1幅面單張紙高速噴墨印刷機KM-C、bizhub PRESS C71cf標(biāo)簽印刷機和MGI JETvarnish的組合方案，這些設(shè)備有效減少作業(yè)時間、縮短產(chǎn)品交付周期，開啟通往包裝印刷、標(biāo)簽按需印刷增值服務(wù)的大門。

從事數(shù)字印刷十年，李剛用“持久保持你的魅力，長久保存你的記憶”來總結(jié)數(shù)字化的迷人所在。他覺得，這份工作溫馨且美好?！拔磥淼氖?、二十年，我依然會深耕數(shù)字印刷”，李剛說。這是一個印刷老兵的承諾，這是一個關(guān)于美好明天的期許。